Pourquoi est-ce positif
de se prendre une veste
en prospection ?

Quand on est entrepreneur, on le sait, la prospection est essentielle au développement commercial de notre entreprise. Il existe de nombreuses techniques de prospection que nous verrons en détail lors d’articles complémentaires. Mais citons simplement :

  • La prospection téléphonique
  • La prospection physique (porte à porte ou lors des salons professionnels par exemple)
  • La prospection par e-mail
  • La prospection par les réseaux sociaux

Je vois souvent des entrepreneurs privilégier les canaux web (e-mailing ou par les réseaux comme LinkedIn) pour leur démarchage client. En effet, il est plus facile de démarcher par des moyens dématérialisés plutôt que d’engager la conversation par téléphone ou en physique.

Et quand je demande pourquoi ne pas démarcher directement ? Les entrepreneurs me disent que c’est la peur qui en est à l’origine. Ils ont peur qu’on leur dise non, et c’est naturel.

A travers cet article, je veux te montrer que se prendre une veste en prospection peut s’avérer très utile ! Bien plus utile que tu ne le crois.

Pourquoi a t’on si peur qu’on nous dise non ?

Déjà, il faut repartir aux fondamentaux. Cette peur est commune et découle de notre culture.

On nous a appris à ne pas déranger, à être discret, à s’excuser pour tout et pour rien et même à se souhaiter bon courage quand il n’y en a pas besoin.

(Si le sujet t’intéresse, je te laisse le lien vers un point de vue que j’ai publié sur LinkedIn à propos de la parole en public.)

Et quand on est entrepreneur, il nous en faut peu pour être envahi de doutes et du fameux « Syndrôme de l’Imposteur ».

Qu’est-ce que c’est au fait que le « Syndrôme de l’Imposteur » ? C’est le fait de ne pas se sentir légitime dans ce que l’on fait et de se dire « est-ce que je suis vraiment si expert dans mon domaine pour vendre ce service/produit ? »

Ah les doutes et le manque d’estime de soi reviennent souvent au galop. Je vous confierai prochainement une méthodologie pour se sortir de cette spirale négative 👍

Quand on essuie un refus en prospection, on est plus vulnérable à se laisser emporter par notre manque de confiance. Notre cerveau l’associe à une remise en cause de nos capacités.

Alors qu’en réalité, pas du tout! Le prospect qui te dit non n’a pas remis en doute ton expertise.

Les raisons d’un refus ?

La raison la plus courante, c’est le prospect qui te dira qu’il n’a pas le budget. Peut-être que son besoin n’est pas suffisant pour y investir de l’argent. Ou bien, il n’a pas saisi le retour sur investissement qu’il pouvait en tirer.

L’autre objection que l’on entend souvent c’est qu’il est satisfait de ce qu’il a. Peut-être l’est-il vraiment ou peut-être n’a t’il pas saisi l’argument clé vis à vis de son besoin.

Ou tout simplement, parce que ce n’est pas le bon moment et donc l’impact désiré n’est pas au rendez-vous. Cela nous arrive tout le temps et dans n’importe quelle circonstance. Ton fils vient te voir pour te montrer son super dessin et toi tu es en train de monter ton dossier pour les investisseurs. Autant te dire que malgré tout l’amour que tu lui portes, ta concentration est centrée sur ta priorité du moment qui peut être stratégique pour ton business. Pour ton prospect, c’est pareil.

Mais tu dois prendre du recul : les prospects ne remettent pas en question ta légitimité à être expert dans ton domaine. Si tu te présentes comme un expert car tu l’es, tu n’as pas à en douter.

Qu’est ce qui rend le refus si positif ?

Comme je te le disais en début de l’article, il faut tirer du positif à se confronter au refus. Pour ça il est essentiel d’en comprendre les raisons pour gagner en expérience.

Et l’expérience, c’est ce qui fait toute la différence quand on est entrepreneur. Cela impacte directement notre capacité à prendre du recul, à se repositionner rapidement, à trouver l’argument choc qui va faire vendre, etc.

Comme je le répète souvent « C’est en forgeant qu’on devient forgeron ». C’est de cette manière également que j’ai construit mes compétences commerciales. Au début l’exercice est difficile, puis un peu moins car on gagne en performance, puis plus du tout, car ça fait partie du quotidien.

L’expérience, c’est quelque chose qui ne s’apprend pas mais qui s’acquiert grâce à de l’apprentissage quotidien.

Finalement, si tout fonctionnait avec 100% de réussite, on ne se remettrait jamais en question et la moindre difficulté prendrait des proportions démesurées. Et ça serait bien dommage car l’échec fait avancer et donne de la force.

Garde à l’esprit que ce qui ne te tue pas, te rend plus fort. Donc essuyer un refus, te rend plus performant, plus perséverant et plus conquérant.

Au pire du pire, que se passe t’il ?

 

Je t’entends jusqu’ici me dire « Oui, mais bon qu’est qui va se passer s’il me dit non ? »

Je vais te le dire simplement : RIEN.

La grande majorité du temps (et c’est une commerciale qui a fait beaucoup, beaucoup de prospection qui te parle), la personne te dit juste qu’elle est désolée mais que …

Et ça s’arrête là. Tu repars en lui disant avec le sourire Merci, si jamais je vous laisse mes coordonnées. Point.

❗️Je prône la vente éthique et bienveillante. A ce titre, il faut avoir une démarche bien attentionnée envers ton prospect. Les téléprospecteurs, on connait et ce n’est super bien vu, on est d’accord. Mais pourquoi ? Car tu reconnais déjà la voix monotone de celui qui est à l’autre bout du téléphone, qui lit son script et qui au fond n’est pas bien convaincu par ce qu’il fait.

Mais TOI, tu es motivée, souriant car tu es heureux de ce que tu fais et tu crois profondément à ton projet. L’approche sera forcément vue différemment. N’oublie pas que les 3 premières secondes seront déterminantes sur l’issue de ta démarche.

Et concrètement ?

Tu te dois de noter tous les refus que tu as et les motifs invoqués. Si un prospect prend le temps de te parler, n’hésites pas à aller plus loin et lui poser des questions sur son refus (ex : qu’est-ce qui aurait fait que mon produit aurait pu vous intéresser ? Quelle fonctionnalité recherchez-vous ? Vous n’avez pas le budget, le ROI n’est pas suffisant à vos yeux ? etc..).

Tu dois analyser les réponses pour améliorer ton produit ou service.

Ou encore plus important : tu dois améliorer ton discours de vente. Peut-être n’a t’il pas été bien compris ? Peut-être que ton interlocuteur ne s’est pas reconnu ? Est-ce que tu as bien saisi son besoin réel ?

Tu ne comprendras réellement ta cible que lorsque tu l’as côtoies. Ne t’arrête jamais à la perception de ce que tu penses qu’elle est, car c’est une interprétation qui peut être fatale.

Alors prêt à se prendre des vestes ?

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